上午九点，东海织女轻工纺织股份有限公司会议室。wj
17楼的会议室，简朴，或者说，是简陋。
因为年久失修，我们还能看到对面墙壁上斑驳的砖头和木屑。
子江中间坐，小管和我分坐两边。
谈判的另一方，人才济济。
明阳先生居中，左右两边各3人。挨着他左边的一人，留着寸头，胖乎乎的圆脸，赫然就是，朱子。
他昨晚乘坐呼市飞东海的红眼航班来的。
我们面前，放着一次性茶杯，淡淡的茶叶，让人没有喝水的兴趣。
“好了，人都到齐了，我们开始吧。”
明先生，微微一笑。
以后，公司里面都不称呼他董事长，或是明总。
因为他信奉道家思想，无为而无不为。
在企业，他就是个精神领袖。
有点像海尔的张瑞敏。
“好的，明总，我先说一下我方的报价。”
子江站起来说，小管已经在白色幕布上，放映ppt了。
“综上所述，我方的成本就是这么多，因此，成本基础上，一定的、合理的溢价，是我方谈判的底线。”
唉！也许老同学是“归来归来兮，西山不可以久留”，也许是归去来兮，田园将芜胡不归？既自以心为形役，奚惆怅而独悲？悟已往之不谏，知来者之可追。实迷途其未远，觉今是而昨非。
总之，谈判一开始，就交出底牌，实为不智也！
果然，朱子，作为明先生的朋友，首席谈判代表，侃侃而谈起来。
“啊，在国际国内市场不好的大环境下，从营销角度，我方认为，织女公司的销售业绩，在可以预期的3-5年内，难以有大的起色；届时，我方将花费巨资安置退休老国企员工；生产转型，引进设备，又是一笔不菲的开支；此外，为了维持股价，增强股民的信心，战略入驻万民房产公司，51的股权收购以及随后的大规模开发，这才是天文数字的支出。
因此，我方坚持认为，不但不能有溢价，贵方的成本，也应该交由第三方，比如，东海最著名的正则会计师事务所，出具审计报告，确认是否合理。
我的话完了。谢谢。”
“你，你，朱子，话可不能这么说啊。撇开我们多年的友谊不谈，单是为了这个收购，我们花费了多少啊？你看，我们连银行贷款的利息，都没有计算进去呢。加一点溢价，并不过份吧？还有，我和织女公司的费总，详细地交换了意见，他做出了市场预测，现在发给大家，市场预期可是很乐观的啊！”
子江脸涨得通红，也许，他还不太习惯这种完全市场化的谈判，没有什么感情可言，也是各为其主嘛！
小管把销售预测报告，几十页，默默地发给在座的每一个人。
“首先，我要说明一下。子江，大军，不错，我们是朋友。但是在商言商，作为明先生聘请的首席谈判代表，我必须为收购方，宏宇矿业公司负责。得罪了，对不起！”
说完，朱子站起来，对我俩鞠了一恭。
看看子江，很尴尬地点点头。
更大的被动还在后面。
“刚才我看了贵方的预测，不客气地说，非常业余！因为，无论从国际还是国内的收入预测，都是基于去年的销售客户数和目标市场的总人口数的比例，简单计算。虽然预测的后面，根据前3年的订单，进行了修正。但这依然不能说明什么！
众所周知的事实是：客户的消费需求和偏好，变化是很快的，也是无迹可寻的！
你能说，一个抽宇宙牌香烟的，他明天就不能抽抽环球牌香烟吗？更何况，贵方生产的丝绸、针织产品，它还不是快速消费品，也不是一次性消费品。对吧？
一个简单的理解就是，一件衬衣，在国内，过去说：新三年，旧三年，缝缝补补又三年。现在，人们富裕点，但你怎么也得穿2、3年吧？
你怎么样确保，你以前的客户，在购买新的衬衣时，依然痴心不改，只穿您的织女衫？”
朱子很不客气，他语言犀利，言之有据。自信而得意。
明先生，也频频点头。
“啊？这个，这个，费总，他可是聘请了，东海专家级营销团队哦，还花了50万的市场调查费呢。”
子江脸红彤彤的，有些恼羞成怒。不知道，是为市场调查的不仔细，还是为朱子的谈风甚健，咄咄逼人。
“好了，我建议，请费总和营销专家前来解释吧，可以吗？杨总同志。”
一看谈判僵持，而且，这是我和子江都不太熟的营销领域，哥们只好“兵来将挡，水来土掩”了。
读者朋友一定看出来了，我老同学已经犯了两个战略错误，没错，底牌和营销。
谈判之初，轻率地交出底牌，乃谈判大忌！
很多国际国内经典的谈判案例告诉我们，在近乎马拉松似的谈判中，双方斗智斗勇，你死我活，大智若愚，大愚若智，老奸巨猾，画饼充饥，望梅止渴，不外乎就是，都想守住自己的底牌，试探对方的底线，但又不愿意谈判破裂！
微笑着夸人，不难；板着脸呵斥，也不难。难得的是，微笑着训人，这才是最难最难的啊！
在双方反复拉锯，你攻我守，肥的拖廋，廋的拖垮的最后时刻，诈金花，摊牌！这也忒，唉！浪费时间了嘛！
您方akq，我方也是，qka。只不过，您的是红桃，我的是梅花！
就像好的悬疑电视连续剧，不到最后一集，您都不知道，那个总是一脸正气，大义凛然，绝不背叛的人，才是真正的败类，是敌人打入我们内部的叛徒！
其次，营销。
朱子何许人也？
如果有这项评比，我想他当之无愧的是，“呼市十大杰出售货员”。
我们很多时候总是失败，但很少有人总结。
从一开始，也许您就错了！不要试图和我爱哥争论相对论的细节；也不要老是向关公炫耀您大刀耍得溜，好不啦？
事实证实了我的揣测！
费总，一个50多岁的男人，个子蛮高，176吧，脸上总是挂着灿烂的笑容，只不过，他的眼神出卖了他，有点阴鸷，嗯，眼泡，有点肿。
至于那个营销精英，更不敢恭维了。
一个22、3岁的小年轻，染着大红的头发，衣服斜扣着，叼根烟，一副吊儿郎当的表情。眼神里写满了，嗯，世界尽在我掌握，谁不服气就打谁的傲气！
“这个，那个，唉！搞不懂你们啦。好吧，哥们我就免费，给你们上上大师才能听的精英营销课程。”
营销高手，年轻的帅哥，发言了。
“嗯，综上所述，根据信息流，结合搜索引擎营销，在richst)，是指企业为从事某项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，或利用一定资源获得某种收入时所放弃的另一种收入。另一项经营活动应取得的收益或另一种收入即为正在从事的经营活动的机会成本。通过对机会成本的分析，要求企业在经营中正确选择经营项目，其依据是实际收益必须大于机会成本，从而使有限的资源得到最佳配置。通过对相同的经济资源在不同的生产用途中所得到的不同收入的比较，将使得经济资源从所得收入相对低的生产用途上，转移到所得收入相对高的生产用途上，否则就是一种浪费。
机会成本与资金成本共同为确定基准收益率的基础。
机会成本与会计成本是两个不同的概念。会计成本计量有五种计量方式，即历史成本、重置成本、可变现净值、现值以及公允价值。通常情况下采用历史成本计量，即是指实际支付的货币成本。机会成本可能等于会计成本，也可能不等于会计成本。在完全竞争的条件下，机会成本等于会计成本；在商品（或生产要素）供应不足、实行配给的条件下，机会成本高于会计成本；在商品积压或要素闲置的条件下，机会成本低于会计成本，甚至为零。通常，在机会成本与会计成本不等的情况下，更多的是在机会成本高于会计成本的情况下，使用机会成本的概念。
最后，我也建议大家，作为各自企业管理的高层、精英，在新经济的环境下，请多少要有一些财务知识，这就是通常所说的“财商”（智商以外的另一种智慧）。”
我的讲解完了，坐下来，等待别人的理解和疑问。
“呵呵呵，很好！大军同志，你给我们上了生动的一课啊！可是我怎么觉得风牛马，堆在一起呢？有什么说道吗？”
明先生不错，知之为知之，不知就请教。
“啊，谢谢明先生的提问，我可能没有表达清楚。其实，简单说，你方强调了后期投入的巨大，但是你们遗漏了两个关键问题。”
我站起来，娓娓道来。
“其一，在所有巨大的投入中，除了安置到点的员工，没有对应的补偿来源外，其他每个事项，可以说都有产出。某些项目，这种投入产出比，还是巨大的，比如房地产。据我所知，现在通行的做法是，您只需要交土地出让金的10-50，就可以先拿下土地，剩下的一般在一年内交清。个别企业，甚至5年后，房子都卖完了，还欠着呢。
考虑到一些有实力的建筑商，为您垫付30的开发成本，还有，您再选择逐步投入的滚动式开发，以及您在基础起来后就开始预售，等冷等冷。那么，您从事房地产的投资回报率，嘿嘿，就不是公开的什么25-30！据我计算，应该是10-15倍。
10倍以下，您都不好意思给邻居说。
好了，在座诸位都还没有房地产经验，但请相信我，一个从业会计的计算吧！”
在我讲述过程中，有两个人最专心，一个是明先生，另外一个是子江。
他们的嘴，张得大大的，迷惑而震撼。
“好了，下面讲一下，我方的机会成本。
我方本来很大方，已经放弃了我们收购织女公司的法人股的资金利息，至少每年银行贷款利率5吧？只是可怜的主张，有一个合理的溢价，也许还达不到这个资金的利息水平呢。
可是你们，背信弃义，落井下石，连这点小小的要求都不考虑！
那我方也不客气了，现在我们来算算机会成本吧？
老同学，你保守点估计，这些资金如果投入股市，平均年投资收益率是多少？”
哥们转头，对子江示意。
“啊，根据最近两年的操作实践，25-30吧，保守点好了，20吧。不过，如果参与打新股，那可就不好说了，翻几个跟头，也是常有的事。”
说起自己的专业，没有人不是滔滔不绝，神采奕奕的。
“哈哈哈，大家听听。如果我方没有收购法人股，这些资金按照20的收益率，减去银行贷款利息，能产生多少超额收益？这就是机会成本！您方难道视而不见吗？
计算很简单，我就不需要演示了吧？”
我傲世特立地说。
在多年以后，作为顾问参与的几次谈判中，哥们继续锤炼谈判技巧。
甚至有一次，还骄傲地告诉对方，一家房地产超级航母的谈判人员，哥们虽然此刻在小公司，但是俺可不是来自小公司的！
在那漫长的尽职调查和没完没了的双边磋商中，我给他们据说是财务总监的28、9岁的小伙子，讲解为什么毛地的拆迁补偿，税务部门不可能给企业出文件。因为，标准是政府相关部门出台的，同时，实践中，补偿也是千差万别的，房地产公司在前期，很强势！但因为，出了很多强拆引发的民事纠纷，甚至命案，后来，政府加强了监管，沦为弱势群体的房地产公司，就只有放低身段，和拆迁户搞好关系，甚至还出钱为他们举办“金秋送爽”中秋大型节日晚会，三线明星若干亲临现场，还给代表献花献歌。
对极个别钉子户，也是重赏之下，必有智者。
嗯，钱能解决的事，那都不是事！
天空飘来五个字，“神马都是浮云”。
我担任财务顾问的某房产公司老总，笑看风月。
最可乐的是，另一家大大的公司法务部，老是和我纠结于要成本票还是费用票，这个财务的abc。
嗯，说法律，哥们讲不过你，但是财务和税法，你望尘莫及，好了，回去和你们公司财务沟通吧！我方给你们成本票，既可以抵扣土地增值税，也可以抵扣企业所得税，你还不干！还只要费用票。呵呵，怎么这么寸啊？还有，你们法务部是钦差大臣吗？不和财务同仁沟通吗？
唉！科学技术，永远是第一生产力啊！
可是，科学技术，它永远掌握在人才的手里。
很多大企业盲目扩张，最后拖垮企业的，我认为不是资金什么的原因，青黄不接的人才是也。
“哈哈哈，大军老弟，嗯，不错。这样吧？我方同意溢价，但不超过6！”
明先生，心动了。
“嗯，10？”
子江重新奋发图强了。
“7？”
“9！”
“8？”
“成交！”
谈判双方，煞有介事地互换了谅解备忘录，握手，香槟开启！
下午，子江兴奋地在办公室给集团大老板汇报。
朱子来请我，去某五星级酒店，说明先生要见我。
到了27层，明先生房间。
喝了一口卡布奇诺咖啡后，明先生笑盈盈地问我。
“怎么样？你有什么要求啊？跟我干吧。大军老弟。”
看看，人说话的艺术！
好像哥们已经递过了降表，只是商讨一下待遇，这一地鸡毛的小事。
“哦？为什么啊？我可是无业游民一枚，除了财务，别的都是七窍通了六窍，只有一窍不通”。
我很惊讶，因为目前我还领着老乡的财务顾问费，所以，也不是捡到篮子都是菜。
“哈哈哈，你小子，幽默。得了，我听钱总推荐过你。要不是你未婚妻在一个单位，他才舍不得把你给我呢！”
明先生大笑着，又示意朱子招降于我。
“呵呵呵，大军啊，我可是在明先生那儿，拍了胸脯担保的！不过，你好像没有在矿业公司干过吧？呀呀，明先生哪，这个大内总管称不称职，嗯，老弟我有点吃不准了！”
一边说，一边摇头。
“哈哈哈，朱子，你太可爱了！激将法吧？行，我干！但是我有个条件。”
看着明先生期待的眼神，我下了决心。
“好呀！如此甚好。有什么条件，请直说。”
明先生温和地说，脸上也有了笑容。
“嗯，作为财务总监，我需要相对独立的大权，另外在此之前，我很想知道老板的经营管理理念，这样我才好判断本人是否能适应。”
所谓企业文化，其实就是创始人自己的灵魂，不是吗？
哥们一脸郑重，以前，以后，走过太多的企业，国企的，民企的，外企的，和不少的老板或是总经理合作过，对那种把财务总监当个摆设和救火队员的公司，哥们真心不感冒。
企业经营管理的三驾马车，他就是董事长、总经理和财务总监。
三足都要强，不是说强势，是能力强。
否则，这个鼎，很难巍然屹立！
“呵呵呵，新鲜！还要考校我这个老头子吗？这可是老夫第一次遇到。嗯，你想知道什么吧？”
下面的谈话让我踏实了，不说摩拳擦掌吧，至少是满怀憧憬地加盟了明先生的公司。
一干就是10年，没再跳槽。
这里有玫瑰花，就在这里跳舞吧。
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